在商言商》之《创业,从解决别人的困难

> 在商言商》之《创业,从解决别人的困难 央视国际

>  生活中的难点无处不在,解决别人的难点是中小创业者很好的切入点,围绕“解决难点”,我们可以发现许多商机,就看你能否发现,如何把握。 本期节目: 哈佛大学客座教授 何翔皓 广东省汕头市总商会会长 郑定平
> > 尽管商品琳琅满目,但是人们的难点依旧存在,商机蕴藏在“难点”之中。
>  何翔皓: 无论经济发展到什么程度,难点始终存在的,但是难点是在变化的,如果你找到解决难点的办法,你就找到了创业的机会。 郑定平: 刚刚改革开放的时候,我们有三难??住房难,行路难,吃饭难。我们今天很多老板,就是从那时候做起的,怎么做,开饭馆,建旅馆,解决了别人的难点,发展到今天很多人已经成为百万富翁难点无处不在,寻找难点并不难。
> > 何翔皓: 你感觉到的难点,往往也是其他人的难点。你把这个难点找到了,又把解决难点的方法找到了,这个事情就自然而然有可能变成商机。 郑定平:我觉得难点并不难找,关键是要找到解决难点的办法。 解决难点有时会遇到一相情愿的尴尬局面,要灵活应对。 提问: 现在水资源很紧张,很多家庭都需要二次回用装置,我一直很想做这个生意,去年我就做了几个样品,并把这些样品送给邻居、朋友试用,开始的时候他们很高兴,可是后来的反映就不好了,具体原因他们也说不出来,就说感觉不方便,弄得我现在都不敢做下去了,我怎么样才能让大家都接受?
>  何翔皓: 有两种情况会导致这种局面,一个是你的产品和服务还是不到位,这点集中体现在制造行业;另一个就是要想办法让客户给你一次证明自己的机会,这点集中体现在服务性行业,做到这点同样需要智慧。
> >   郑定平: 我觉得这时候离不开三个问题,第一个解决实用性,第二就是可操作性,第三,要有目的性。总之,好东西人们是不会拒绝的。
> >《在商言商》之《差别化经营》央视国际 2005年03月07日 13:01
> >主持人:品茶论道 在商言商,大家好 我是徐熠,这里中央电视台经济频道《劳动 就业》的《在商言商》。好,今天节目一开始啊,我给您带来了一些东西,要让您辨认一下它到底是什么?您仔细地瞅一瞅, 这些是什么?
>  主持人:怎么样,大家看了半天知道给您的东西是什么吗?谁辨认出来了?告诉我! 观众一:我认为是彩色石蜡。 主持人:彩色石蜡。  观众二:我开始看了以后,以为是小孩子吃的糖。  观众三:肥皂。  观众四:这是手工香皂,都是我做的。
> > 主持人:很多朋友说出了不同的答案,其实有的朋友也已经说对了,就是香皂。只不过我们今天拿到手里的香皂,跟我们平时用的造型不太一样。我们今天的话题就是要说,做生意怎么样才能和别人不一样,也就是差别化经营的问题。好,那么我们还是要照例请出我们今天的两位嘉宾。  嘉宾介绍:吴石川 全国总商会五金商会会长
>   何翔浩 美国哈佛大学客座教授,企业经营战略专家   现场观众 来自北京市各行各业的创业者   主持人:好 欢迎二位,先冒昧地问一下吴老先生您今天的年龄。 吴石川:我今年74岁。  主持人:欢迎吴老先生了,怎么样,这个香皂你们见过吗?
>  何翔浩:我没见过  主持人:都没有见过,我跟您说把香皂做成这样,还是一个很好的创业项目。我们以前就做过这样一期节目,咱们一起来看一看。  播放《创皂新生活》  解说词:这些色彩缤纷、造型可爱的香皂和您在商场里买的是不是不一样?您有没有想过香皂也可以DIY?从来没有做过生意的陈莉做生意只有一个想法,就是要做和别人不一样的东西,在她的店里顾客可以选择自己喜欢的颜色、造型、配方、功能不同的香皂,亲手制作手工香皂。一般的香皂都是在大商场里卖,陈莉的手工香皂除了在店里销售外,还有两个特别的销售渠道,一个就是做成logo皂、礼品皂,还可以在幼儿园学校通过教学生做手工课进行销售。
>  主持人:何教授,您对小片子里这个创业者她的做法你是怎么看的?
> > 何翔浩:这是一个很典型的利用差别化经营找到创业的一个点,我在看这个小片的时候,发现她在两个方面,一个是在做产品差别化上面,一个是做企业的差别上面,这两个点上面都用了差别化经营的方法。香皂啊,历来是一个大工业生产的产品,没有什么小企业,大工业生产有一个缺点,很难在外形上面发生改变,很难在颜色上面发生改变。我就抓住这两个缺点,我呢,在颜色上面我让他发生改变;我呢 在外观上面我让他发生改变,来符合人的个性化的需求,这就是非典型产品差别化。这家小店,做DIY,你可以做出你所希望的香皂来。她是在零售市场上面避开了在大工业在超市里面、在商场里面卖香皂的这种做法。 主持人:让您用一句话概括一下,什么是差别化经营?  何翔浩:差别化经营实际上就是,或者是在产品上面找到一点和人不同,或者是在你企业的经营方式上面找到一点与人不同,这个不同实际上就是差别化。差别化的目的无非就是说让人家很容易记住你这个企业,很容易记住你这个产品。主持人:你开始做什么的 ?您告诉我。 吴石川:我开始做工具五金,逐渐发展到机电产品,机电、 电线、 电缆、大的发电机。 何翔浩:在你们这各行业当有没有人就靠门把锁发展起来的? 吴石川:有 ,开始的锁手开的,现在发展到什么指纹锁,还有感应锁。  主持人:到底哪些行业利用差别化经营会更好一些?
> >何翔浩:准确的话应该这么说?在哪些行业里面差别化经营效果比较明显?我们已经提到一个概念,集中型行业、分散性行业。集中行业有什么特点?少数几家企业、少数的几个品牌就能够影响这各行业的情况。肥皂、洗衣粉它都是少数几个品牌能够影响它这个行业的情况。规模经营效益、销售量越大、生产量越大、成本越低,品牌推广成本越低。这种情况下面差别化经营有没有用呢?它是有用的。但是作为创业点你就比较难。刚才我们肥皂这件事情真是很聪明的一个特例。大部分如果你要利用差别化经营做创业的时候,基本上呢,就是应该在分散性行业里面作为你创业的点。什么叫分散性行业?这个行业大部分都由中小企业组成,在这各行业里面,对这一类产品和这一类的需求,它的消费者的需求、顾客的需求,差别化程度很高,在这各行业里面并不是少数的几个品牌就能够左右它的行业的情况;在这各行业里面你的规模化生产的优势不能体现。为什么请吴会长专门讲讲这方面的事情呢?我们现在看到的五金行业其实是非常典型的分散性行业。刚才我问吴会长,五金行业情况怎么样?他说五金行业几乎是五所不包啊!五金行业,无所不包。讲到家庭装修的五金,装修五金里面讲到其中的一个产品,就讲一个门锁,好多好多种非常多种,便宜的几元、贵的几千元都有。中小企业找到这个点,靠差别化、产品的差别,这种优势能够存在。能够让企业很容易找到我发展的一个点,我的产品找到一个和人家不同一个点,在功能上不同也好、在外观上不同也好、在质量不同也好、不管什么样的不同,我这个不同的点能够为市场当中的一部分人接受。你大公司呢,要进入个领域不太好做,规模化生产的优势并不存在。
> > 主持人:现场也来了很多中小创业者,下面咱们就让他们来说一说在你们的创业之初,哪些朋友利用的是差别化经营这个点,来进行创业的?现场哪位朋友愿意说一说 观众一:大概很多人都知道,换汽车轮胎的时候要卸很多螺丝,以前都是用电动,我从一些信息上得到国外有气动的,我开发了气动了。我开发出来以后没几年,就很多了也都跟着开发出来了,大家都在生产了以后,都是纸箱包装。后来我发现纸箱很容易破,在很多人都用纸箱的时候,我就改成木箱。后来很多人看到这种包装应该改成木箱,大家都改了。木箱有很多缺陷,容易摔坏我最早改硬塑料的这种包装,摔也摔不破,运输过程中也摔不烂。从包装上我每次都领先了一步。
>  观众二:大企业都生产客梯,我专门生产小电梯,餐馆、 图书馆用的这个,大企业不生产,所以我呢在全国占有量是第一的。现在呢咱们国内的竞争又激烈了,很多大企业也生产这个了,然后呢我们就打入国际市场了,主要打入非洲市场。市场有差别。外国的企业在非洲呢价格特别高,我们价格在国内的水平提高一部分,跟他比较来说还有一个差距。
>  何翔浩:大家都讲到了差别化经营当中的实际例子,那么我们看到它有一个典型的特点,基本上在传统行业,竞争极为激烈的行业,我采取差别经营的手段之后,我能够取得非常大的成就。其实创业者对这个传统行业又爱又恨,为什么爱它,因为传统产业之所以传统,是因为这个需求经久不衰、常年存在,需求经久不衰常年存在。为什么恨它?因为它是一个经久不衰的产业,因为他不断地创造着财富的故事。所有竞争者大量蜂拥而至,看到人家挣钱我都往这各行业里面,这各行业里面做起来就非常艰难。很容易产品同质化,经营同质化,要找到差别化经营的点比较困难对传统行业中创业的时候又爱又恨。
> 主持人:咱们交流这么半天,我想大家对差别化经营,稍微了解一些了。但是大家更为关心的是怎么样去进行差别化经营,差别化经营一些好的方法、好的点子。其实呢二位已经告诉我了就在我这个题板上,答案也并不复杂。别着急,咱们一起先来看一个小片子。 播放《用诚心赚钱》 解说词:你见过这样的灯吗?这些都是高怿经营的工艺灯,工艺灯和普通灯相比最大的优点就是能融入家庭装修的整体氛围中,因为经营普通灯具的人太多了,她想和别人做不一样的产品,所以就选择了工艺灯。做灯具生意,最主要的服务就是灯具的安装和维修。但是如果这个灯具不是在你店里卖出去的,你会怎么做呢?在高怿的店里,不是她卖的灯具一样给人家维修,甚至免费上门安装,这又是为什么呢?原来高怿这样做有自己独特的想法,第一是为了赢得回头客,第二安装灯具的时候可以推销自己的灯具。  主持人:看完了这个小片,吴先生我想问您一个问题,如果让你做生意你会不会像我们小片子主人公这样,不是她销售的东西她也帮人家修、帮人家免费送货上门?  吴石川:应该这样做是最明智的,将会吸引更多的客户到你的店。
>  主持人:您对这个创业者怎么看?何教授。 何翔浩:在流通领域里面怎么做差别化的问题。她的灯具给人耳目一新,说明她在选择产品渠道上面、选择品种上面,做的很其他的人不太一样。缺胳膊少腿、不在我这边买走的东西到我这边来加工、这是服务上面的差别化。 吴石川:通过这个小片子启发我们,怎么通过调查研究市场,从市场找差别是最可靠的。
>  主持人:我不知道在场的朋友您有没有总结出来,刚才教授和吴先生已经说出来了进行差别化经营第一条非常好的点子、非常好的方法,第一条妙计、第一条好的点子是什么呢?题版是这样的答应一起来看一看,那就是人无我有。电梯也好,气动工具也好都是这个特点。当时市场是电动的你做气动的;别人做的大电梯,你做小电梯  主持人:人无我有虽然是进行差别化经营的一个非常好的方法、非常好的点子,可是人家没有我有了,我有了大伙都有了可怎么办?吴先生。
>  吴石川:人有我专是很重要的,专业化以后,就可以调动方方面面的资源来展示自己的产品。
>  观众:我们是生产金刚石工具这样一个专业厂,因为我们在早的时候,十年前大家都知道,作为切割类的产品基本上全部是日本的产品,现在可以说市场上再也见不到日本产品。原因是什么呢,因为它过去用的产品基本上钴、银、镍,属于贵重金属;那么我们现在采用这种合金基本上是铝、铜、铁,加上劳动力这种比较低廉一点,那么可以说日本产品就是再也进不了中国。
> > 何翔浩:就是说做非常专业,就做金刚石的制品,你对这各行业钻进去、了解特别深,所以呢起码做差别化和日本人不一样,能够达到同样功能起码比你便宜。他在这方面做出了差别化。  吴石川:我们重庆有一个企业, 原来一个小企业,专门搞流通的,后来专门卖卷尺,一年可以做到几百万。这样子别人谁能不能跟它比,把重庆地区全部都覆盖了,而且有些又进入了别的省。
>  主持人:其实在进行差别化经营的时候,两位已经给我们提出了两条很好的方法、或者说很好的点子、或者建议,人无我有、人有我专。那么怎么个人无我有、人有我专呢?
>  何翔浩:创业者说人无我有,怎么具体去操作?人有我专,怎么去操作呢?实际上差别化经营分两个层面来谈,差别化经营的目的,就是要构筑产品的核心竞争力。产品核心竞争力,我从什么方面去入手?其实很简单,产品的性能、产品的质量、产品的价格、还有产品的一套服务,你在某一个点上去构筑了你的核心竞争力,你这个产品就和其他人的产品就有差别了。第二种方面从企业经营角度来看,企业的品牌、企业的技术、企业的人力资源、企业的生产过程、企业的销售网络,各个方面,你从某一个方面,你做的和别人不同,你去构筑了你比人家更加优势的地方,你就在企业经营上面,就是说,做到了差别化经营。
>  主持人:教授和专家已经说了,你是一种差别化经营,发展到现在你还有什么新的想法和新的问题,可以提出来让他们给你现场上解答。  观众:我们经营这些特别的产品(手工香皂)以后,碰到最大困惑就是价格。因为现在就是我们做的比较好,同市场上跟我们参与了很多竞争对手。我们的客户也经常会说去别的店,跟我来比较,比较的结果经常拿价格这一方面作为一些竞争。
>  何翔浩:这种情况是中国企业的一个普遍现象,就是在做企业的时候,我第一桶掘的时候,我是利用差别化,由于我的产品比较新颖,大量的人希望加入这个行业,我把它吸纳进来成为我的加盟连锁的店。是你走的第三步,你扩大你的事业当中,你的加盟连锁店,发现你的价格高了主要问题出在什么地方?就是说,你在两个上面没有形成差别化,一个就是说品牌上面。你是第一家的东西,你的优势并没有形成,人家为什么非拿你的东西去卖的时候好卖,拿另外一家店的品牌卖起来比较难卖,如果是拿你的品牌做你的加盟店,这个产品更容易卖的时候,你和他讨价还价的能力。你卖我的产品好卖,我也要挣这份钱这是应该的。第二个上面 ,就是你的技术方面。技术方面,我不知道你去申请了一些能不能像适用新型专利的保护,像这儿一些东西,虽然产品简单,但是实际上是可以去构筑一套技术壁垒,这种时候 使得你的竞争者,做你产品的时候,可能就没有你这种发明,没有你这种外观。你买我的原料是贵了一点,但是我还把我的外观还卖给你,了把我做的方法卖给了你。

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